458.第四百五十八章 故作不知（1/3）
>
第459节 第四百五十八章故作不知
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很愁闷，你那温柔，俏丽的女朋友陪你一起吃饭，饮酒，让你很快就恢复兴奋了兴奋的感到。于是，你取出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可！我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还筹备娶她做太太呢！”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为俏丽，也不是钱的问题，而是要找一个毕生的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，由于一旦选错，风险就是一误毕生。所以，你和她都要往见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长假如不能断定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不批准你们的联合。所以，战略式销售和找毕生伴侣的道理一样，恐怕要投进大，多人参与，周期长，风险高。”我解释明确了。
“我明确了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反响可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“实在，还有一种销售方法是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分辨标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的态度上，针对客户的问题，做出适当的解决方案。而你的方案必定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确断定，所以，很需要有专家和顾问的赞助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只往药店买药，而必须往看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户供给‘药方’，否则，客户就会阔别你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的先容你们听明确了吗？”说完我看了看大家。
“我明确了！”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比喻，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。低级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段程度；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案奇特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有赞助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪慧。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开端考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完整是开放的。而我们的客户的心中对我们完整没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对寻衅，终极使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“在我的销售生活里，还没有做过这样的案例。我渴看着今后，能和你们一起，碰到这样的销售机会。你可以想象，博得客户完整的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就比如是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经创造它们本来是在山腰和山脚而已。”许美美看着天花板，“经理，你感到咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”
“按道理说很多都可以，假如说是大项目，我看信阳团体最有可能。”我认真说道
“那你说的这三种销售方法是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。
我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种领导销售员首先忘记销售，才干实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方法，也完整是基于客户的需要而来的，由于客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方法。”
“那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢？”万州问。
“我拿吃饭打个比喻，假如你逛街的时候饿了，可能往买个汉堡包。你会选价格适当，份
本章未完，请翻下一页继续阅读.........