475.第四百七十四章 心里热乎（1/3）
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[第1章正文]
第476节第四百七十四章心里热乎
三天后。
中午，永恩总部培训中心的大厅里，我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开端还有些时间。上午南林打来电话，告诉我信阳团体的单子丢给了对手。固然这次失败在预感之中，但是输掉这个单子，让我认清了内忧外患，更加深了我的挫败感。
这时，大厅的另一边，计总正给个销售员开会。我固然听不见他们在说什么，但是那些销售员都显得很兴奋，围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上，似乎已忘了我是谁，更似乎已忘记他们都是我一个个招进来的。
我双目紧闭，仰头枕在沙发上，我还想把耳朵也堵上，免得那笑声传进来，感到难受。我在心里默默地问自己：我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗？我在永恩太失败了！现在，有谁能心甘甘心肠随着我？难道我还要再留下吗？
这时，耳边忽然传来一个温柔的声音：“理，你怎么一个人在这儿？”
我睁开眼，本来是许美美。我鼻子一酸，然后闭上眼，让自己的情绪稳固一些，说：“你们开完会了？”她这时候走过来和自己搭话，多少给了我一点安慰。
我睁开眼，向四周看了看，刚才计总召集的人已散开。许美美坐在我旁边，说：“我一直认为你会统治全部销售部分，没想到公司这么安排。”
许美美的话戳到了我的痛处，可是我却笑了笑，故作安静，没精打采地说：“呵！无所谓，这样安排不是一样吗？”
“理，你不要这么一副颓废的样子！实在有很多人都在关注着你，他们在看你怎么看待这个变更。”杨如玉皱着眉，脸上一副难受的样子，“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例，你在我心中一直是最棒的理。信任我，你必定能行，必定会更成功！”
我听了，苦笑一声，抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水，清可见底，眼波中流露出的关爱与真诚又让他感到很热和。我需要这样的眼神，就像沙漠中的行人渴看甘泉一样。
看到我凝视着她，许美美垂下眼帘，看着自己牢牢攥在胸前的双手，不知道再安慰我些什么。
我注意到许美美的那双手，骨感的手背上显出淡淡的青色，手指白净纤细，指肚粉红。此刻，我真想眼前的人是林夕，假如是林夕，我会伸手握一下，我知道那林夕双手固然柔弱，但是必定会传来热流，热和我已冷却的心。然而那种愿看只存在一刹那，我暗骂自己：我还是个男人吗？难道我已变得这么软弱了吗？职场就像是拳击场，职业选手被打得鼻青脸肿，甚至摔倒在地是常有的事，难道就从此爬不起来，退出比赛了吗？
“谢谢你！我没有像你说得那样，我很好。”我语气坚定地说。
尽管许美美带来了些许热和，但是我却无法吸收。对我来说，就像是一个吃了败仗的将军，偷偷地自己疗伤，不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。
许美美见我脸色丢脸，一副硬撑的样子，就把话题一转，笑着问：“你知道我们上午都学到了什么吗？”
“噢，不是基础销售技巧吗？”
“是的，具体说，上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了，不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮，兴奋地说。我本来不想再说话，被热情的许美美一带，脸上有了些笑脸。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程，就顺着许美美的话说问：“那好，你说说什么是双六销售流程呢？”
她边掐指数数，边绘声绘色地说：“这第一个六，指的是客户采购要历的六个步骤：一稳固;二触发;三标准;四比较;五采购;六评估。”
“背得还挺熟，那你知道每步的意思吗？”
“我知道！稳固是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、会或要挟触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准，再用标准往比较供给商，之后才会采购。在应用了一段后，还会对本次的采购进行评估。”
“说得不错，那第二个六呢？”
“第二个六是指销售职员根据客户采购的第一个六的流程，逐一对应地采用销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事。这六步是：一筹备;二探寻;三方案;四证实;五成交;六掩护。”许美美数着指头，一口吻又背了后六步，“我再简略解释一下这六步，你看对不对啊。”
我笑着点点头，心说：这姑娘不愧是销售人才，记忆和懂得能力都好。
“我们在访问客户之前，要先做好‘筹备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好访问打算。接着在接触客户的时候，通过提问等方法，‘探寻’客户的状态，找到一些可能‘触发’或打破‘稳固’状态的因素，引发客户的需求。这步，可以用到你教给我们的‘pi’。”许美美越说越快。“之后，根据客户的需求，制作适当的‘方案’，再用邀宴客户参观d摸等方法，供给有
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